El 'SI' del paciente
Seguro que has escuchado esta frase entre tus colegas o incluso tú mismo lo piensas. Pero, siento decirte que los dentistas venden todos los días. Y si no lo hacen no generan ingresos y la clínica no funciona.
Por desgracia, todos estamos cansados de recibir llamadas comerciales a horas intempestivas y de forma muy agresiva que pretenden vendernos algo que no necesitamos. Por eso a veces asociamos la palabra ‘vender’ a algo poco ético. Pero, créeme, eso no es vender. Podría incluso ser una estafa.
Vender en odontología es cuidar al paciente, responder a sus preguntas y trabajar con él para su satisfacción a largo plazo. Se parte de un plan de tratamiento planteado por un profesional, pero el paciente necesita que se le explique
No nos engañemos: a nadie le gusta ir al dentista: invasión, dolor, agujas, dinero y, a menudo, mucho tiempo. No es muy apasionante, ¿verdad? y además las personas ponemos objeciones. Por tanto, hay que venderles el tratamiento pues es lo mejor para ellos a largo plazo.
Vender es tomarse el tiempo necesario para ayudarles a entender todo y a superar sus dudas, sus miedos, sus preocupaciones.
Un paciente no sabe de odontología y de todas las variables que pueden influir en su decisión, probablemente la que mejor entienda sea la del precio. Por eso es tan importante que los pacientes estén convencidos de cuál es la mejor decisión para su salud a largo plazo. Eso hay que explicarlo. Y eso es vender.
A menudo escucho frases como “es que no quiero que piensen que no les cuido”, “no quiero que piensen que solo lo hago por dinero” o “no estudié odontología para acabar siendo vendedor”. Seguramente estas frases están influenciadas por la imagen de la venta que hemos comentado al principio y solo pensar que los pacientes te ven así te asusta. Ese miedo te lleva a hacer lo que el paciente quiere y no lo que de verdad necesita o a hacer odontología gratis. ¿Te suena?. Sin embargo, esta manera de pensar está haciendo mucho daño a la profesión y podría estar impidiendo que algunos pacientes no se hagan los tratamientos que realmente necesitan
Piensa ahora en esa tienda o en ese restaurante al que siempre vuelves porque te tratan fenomenalmente, que resuelve tus problemas, que satisface tus necesidades y sientes que se preocupan por ti de verdad.
Esa es la diferencia entre un gran vendedor y uno vulgar. Uno se preocupa por ti. El otro se preocupa por él mismo.
“Vender” odontología es tan sencillo como:
Es sencillo, ¿verdad? Sin embargo, es cierto, hay pacientes que solo quieren lo más barato y parece que no se preocupan por su salud a largo plazo, pero te aseguro que la mayoría de ellos querrían conservar sus dientes. ¿Cómo combinamos ambas situaciones? Ayudando a tus pacientes a superar sus miedos y dudas. Es decir, vendiendo.
Ese momento es mágico: ya no tienes miedo al qué dirán. Te aseguro que si explicas con seguridad, convencido y con empatía a un paciente lo que necesita hacerse, si lo haces utilizando herramientas que ya tienes en la clínica (fotos, videos, modelos, cámaras intra-orales y de fotos, fotos antes-después, financiación, etc) y preparas un procedimiento correcto, incrementarás la aceptación de tus presupuestos. No lo digo yo, son estadísticas reales que nos muestra la experiencia. Tenemos un itinerario formativo dedicado enteramente a la gestión de una buena primera visita.
Si preguntas a tus pacientes si quieren conservar sus dientes, seguro que la mayoría dice que sí. Habla con ellos, explica, resuelve dudas, habla del coste y ayúdales a financiar. Les estás haciendo un favor. Les estás vendiendo.