¡Ay, me he olvidado de mis pacientes!

Qué bonito es cuando cada día entran por la puerta clientes nuevos y consigues una venta tras otra. El problema es que esto puede hacerte olvidar que a esos pacientes hay que hacerles un seguimiento para que vuelvan y se lo digan a sus contactos.

Lo peor que puedes hacer cuando vendes es no hacer seguimiento. Tu paciente pensará que ya le has sacado lo que querías de él y que ya no le importas. Quizás no vuelva.

Las empresas más importantes, de cualquier sector de negocios están centrando sus esfuerzos alrededor del cliente, de sus necesidades, de su bienestar: Amazon, Apple, Ubber.

Los clientes (los pacientes) agradecen que se les haga seguimiento y de que se les contacte. Por un lado, se lo dirán a amigos, colegas de trabajo y familiares y por otro, sabrás de primera mano si están contentos o no. Es mejor que te lo digan a ti que a sus amigos.

Y en una clínica dental, ¿de qué estamos hablando? Pues de prepararle un plan de revisiones para tu paciente y mandarle recordatorios, de darle consejos de salud bucodental, de felicitarlo por su cumpleaños, de invitarlo a sesiones de formación en la clínica o simplemente hacerle una llamada tras una cirugía para ver si se encuentra bien. Eso es seguimiento.

¿Por qué no se hace más a menudo? Cierras una venta y a por otra. No te paras a analizar los beneficios de una relación a largo plazo y las oportunidades que se abren hacia el futuro.

¿Qué podrías hacer desde mañana mismo?

• Habla con tu equipo para identificar qué cosas se pueden hacer para el seguimiento
• Comenta con ellos cómo se sienten cuando alguna empresa les hace el seguimiento (o cuando no se lo hace)
• Mide el impacto y comparte la experiencia con el equipo
• Dedica 2 minutos en cada visita para abordar aspectos más humanos: qué música le gusta, su equipo de futbol favorito, sus aficiones. Y apúntalo en su ficha para la próxima vez
• No hace falta que mañana empieces a llamar a todos tus pacientes. Selecciona aquellos más sensibles, más delicados de salud o que se hicieron tratamientos más complejos y empieza llamando 5/6 al día para ver cómo se encuentran. Les sorprenderá gratamente vuestra llamada
• Tras tratamientos largos ofrece un detalle de regalo: a un niño tras la ortodoncia, a un paciente tras la última visita post implante
• Empieza a preguntar la fecha de nacimiento de tus pacientes para felicitarlos cuando corresponda
• Y siempre, siempre, pide que proporcionen número de teléfono y dirección de correo electrónico y que te autoricen a que les envíes información

Incrementar un buen flujo de nuevos pacientes es importante pero cuidar bien a los que ya tienes es mucho más importante y tiene mayor impacto e tu clínica.