El 'SI' del paciente
Si te preguntara cuántas horas has dedicado durante tu formación reglada en la universidad a estudiar aspectos de negocio seguro que la respuesta sería fácil: ninguna. Quizás algún seminario o alguna charla de un experto.
Está claro que hay una gran falta de educación empresarial en odontología y se está convirtiendo en una necesidad desesperante.
A la mayoría de los estudiantes de odontología les gustaría montar su propia clínica, pero lamentablemente no están preparados para gestionar un negocio. Otros, sin embargo, entrarán a trabajar en clínicas de otros donde les exigirán resultados comerciales para lo que tampoco están preparados. ¿Es esto razonable?
Con la irrupción los últimos años de nuevos modelos de negocio (franquicias, aseguradoras, grupos, etc) que están introduciendo mayor competencia en el mercado, muchos odontólogos propietarios han contratado o piensan hacerlo la figura de un gerente para que gestione la parte del negocio porque ellos «solo quieren hacer odontología«.
Por supuesto deben hacer odontología. Han dedicado mucho tiempo a formarse y continúan haciéndolo y quieren ayudar a sus pacientes. Es un deseo encomiable, pero sorprende ver que, a veces, esta decisión se debe a su desconexión del concepto de negocio en su clínica dental. Como dueños de una clínica son dueños de negocios y, por tanto, son responsables de administrarlos. No es infrecuente que la única aproximación a una visión de negocio de algunos dentistas sea: «Si hay dinero en el banco a fin de mes, ¡lo estoy haciendo bien!»
Cualquier profesional medianamente formado puede hacer un buen composite, una buena endodoncia o poner un implante. Es difícil que una clínica cierre por no saber hacer eso. Sin embargo, es más fácil que una clínica pueda cerrar por malas decisiones comerciales, por no gestionar bien el equipo, por no facturar correctamente o por no poder pagar las nóminas.
Pero es que, además, gestionar una clínica dental ha cambiado radicalmente en los últimos años y ahora es más difícil que antes. Junto a los nuevos modelos de negocio que ya hemos comentado, hay un paciente mejor informado y más exigente, que quiere comunicarse digitalmente, que dispone de más opciones y que ve la odontología como algo más que simplemente resolver un problema médico. Seguro que conoces algún caso de un paciente que está dudando entre hacerse un blanqueamiento o cambiarse el móvil.
¿Tiene sentido que no se enseñe gestión empresarial en la universidad? No quisiera exagerar, pero debería ser una asignatura fundamental en los estudios odontológicos. Porque, sin duda, la mayoría de los profesionales deben buscar formación por sí mismos, leer libros o contratar un consultor. En el mercado existe una gran oferta formativa en estos ámbitos, pero a menudo requieren dedicar importantes recursos (dinero y tiempo) que no suelen sobrar en el día a día de una clínica dental.
Trabajar con un consultor o con un coach puede servir. Te puede ayudar a entender el funcionamiento de tu negocio, a crear sistemas de indicadores y a implementar protocolos y planes de acción para impulsar tu negocio. Pero también puede ayudarte a desarrollar aquellas otras habilidades también necesarias para liderar tu equipo, presentar casos o a comunicarte con tus pacientes.
Una nueva regulación, un nuevo paciente, nuevos modelos, la tecnología, el marketing, la ciencia odontológica y los recursos humanos han influido en la evolución de la odontología y es un error pretender lo contrario. Conocer tus propios límites y saber cuándo pedir ayuda es clave para determinar el éxito de tu clínica porque, desafortunadamente, no te enseñaron en la universidadUn odontólogo bien formado en gestión debe saber cuándo debe trabajar ‘en’ la clínica (como odontólogo) y cuándo hacerlo ‘sobre’ la clínica (como empresario). Ambas visiones son necesarias para el éxito del negocio.
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